从《世界经理人》杂志上转过来的一篇文章，作为08年BLOG 的开篇，也希望每一位看到的朋友，能在新的一年，工作顺利。

            一、表现的不够自信，或是对自己估计过高。
　　　　不自信是新手的通病，感觉拜访客户心里没底，不知道该如何表达，不知道如何交流，如果推荐自己。当然拜访客户多了，自然就有底了，可新人该怎么办呢？我的建议是充分的准备。说实话，经常拜访客户的朋友可能都知道，有时候到客户办公室，往往也就三言两语，经常十分种不到就出来了，你如何利用好这十分钟，就是个大学问了。很多优秀的销售人员，他们为了这十分钟的表现，自己在下面做了可能是10个小时，甚至是10天的准备，从客户的年纪，性别，喜好到客户的兴趣爱好，谈话方式等等都都做了准备，更重要的是围绕客户的需求点该问那些问题，以什么方式来问，如何表达更准确。。。。。。等等问题的准备。其实虽然这些看起来复杂，但如果经常让自己按照这个来做，慢慢的就得心应手，操作起来就会很熟练了。
　　　　同样，对自己估计过高，也是非常有害的，这往往表现在不谦虚，傲慢，让客户产生抵触情绪。
　　　　这两种都是心态的问题。
　　　　
　　　　二、不够耐心和细致。
　　　　其实销售不是光只会跟人谈话，只会表达那么简单，还需要有坚韧的性格和细致的心思。有耐心就让你能慢慢的去引导客户向你的思路上转移，这个过程可能是缓慢和艰苦的，但却是必要的，耐心显的尤其重要，急噪的心态只会把客户给吓跑，或是让客户产生抵触。
　　　　
　　　　三、不做计划和总结。
　　　　现在大部分公司都会让销售人员做计划和总结，有的是做月计划和总结，有的是做周计划和总结。我公司的每个人每天都做总结和计划的。只有有明确的计划才能有明确的思路和行动。有的员工每天早上一到公司，先坐在那里发呆，然后再思考今天该干吗，想了半天才想起来有个客户好久没联系了，于是临时打个电话给客户说要去拜访他，打完后匆忙的收拾好资料就赶到客户那里，送了资料，说了几句话等到傍晚返回公司交差。。。。。。。呵呵。试想这样的销售工作有用吗？即使每天都出去拜访客户，到了月底这个销售人员的业绩是零那是肯定的。
　　　　
　　　　四、低头干活没有抬头看路，没有拿出足够的时间来研究业务。
　　　　很多销售人员整天很忙，每天都拜访三-五个客户，可以说是非常勤奋的，但很奇怪，到了月底他的销售额很不理想（特指项目销售，对那些快速消费品或是货值低的产品不很适用）。为什么呢？我感觉是他没有找准方向，漫无目的的在搜索客户，漫无目的的拜访客户。这种方式也是错误的，看看那些优秀销售人员，他们往往一周才出去两三次，但月底销售业绩非常好。
　　　　我感觉销售其实不光是勤奋就行了，还需要动脑子。所以一定要经常抬头看看方向再去埋头干活。
　　　　
　　　　五、缺乏搜索客户的详细资料的能力。
　　　　很多销售人员拜访了这个客户不下10次，回头你问他这个客户年纪多大？他支支吾吾半天答不上来，最后说可能有40多岁吧。其实这些都是小事，没有必要细究，但可以看出一个销售人员对客户的研究程度。试想你连客户的一些基本资料都没搞明白，你又如何指望他跟你进行几百万的定单的谈判呢？他又为何要来信任你呢？
　　　　
　　　　六、销售产品过于倚重价格因素。
　　　　其实有80%的客户选择你都不是唯一的看重你的价格的。如果只会靠比别人价格低来赢得客户，那么公司就不需要找大学本科生来做这个事情了，小学生也能做。呵呵。所以过分倚重价格往往是手段太单一，销售技巧贫乏的表现。
　　　　
　　　　七、没有搞清楚客户的采购（决策）过程（流程）。
　　　　很多销售人员面对比较复杂的客户时候，没有理清里面人物的关系，也没有理清这些人是通过一种什么程序来完成决策程序的。这种错误在面对大型招标的时候100%是要失败的。
　　　　再复杂的客户其实关键的人物也就一两个，其他的都是假象或是不重要的人物，可以不大用理会，而新人做销售往往在客户那里见到一个人就把他当上帝，就小心翼翼的伺候着，生怕得罪，其实这也没有错，但你没有突出重点人物就不对了。
　　　　
　　　　八、过早的把自己的产品进行推介。
　　　　这一点在做项目销售的时候是大部分人都容易犯的。销售人员往往很着急的把自己的产品特点以及产品方案优势等暴露给客户，而其实大部分项目销售都是理性的进行，过早暴露只会成为对手攻击的靶子或是成为客户研究的对象，往往同时也会过早的暴露你的产品的缺点。适当时候，把自己的产品特点拿出来，给竞争对手致命一击，这才是非常关键。
　　　　
　　　　九、讲的太多，听的太少。
　　　　呵呵。这个其实是很多新手的通病，到客户那里后，就是一通叙述，从自己的产品一直说到自己公司的情况。。。。。。说完后就回来了，问问客户有什么意见？他都不知道，再问问客户的需求点是什么，他也不知道。。。。。那我们就要问问他，你下次去客户那里打算再说什么？呵呵
　　　　
　　　　十、不做售后随访。
　　　　产品卖出去后，就没影了，客户感觉你的产品挺好，想把你推荐给他的一个朋友，结果想找你都找不到了。呵呵。其实这个是很愚蠢的做法。拜访这些购买了你的产品的客户，比你新找客户要省很多精力，而且效果更好。
　　
　　　　十一、开总结会报喜不报忧，开政策调整会只会“哭穷”。
　　　　很多销售朋友开总结会的时候，总是滔滔不绝的向领导汇报称，市场一片美好，机会很多，这个客户近期能成，那个也差不多。。。。。。表面看一片喜气，哄的领导很开心，感觉你的工作非常出色，但每个月底业绩都是不好。而在公司需要调整政策的时候，他又跳出来哭穷，诉说自己区域多么多么难做，竞争多么多么厉害，公司费用多么多么少。。。。。总之这样的销售人员的本事全是针对公司，对外却一塌糊涂。呵呵。销售就是看业绩，说的天花乱坠只会害了自己的前途。
　　
　　　　十二、销售手段单一，“酒瓶”就是水平。
　　　　很多销售朋友，一做客户就是拉出来喝酒，喝酒，再喝酒。酒桌上花样百出，但并不是每个客户都喜欢跟你喝酒，有时候反而会坏事。不提倡。
　　
　　　　十三、执行不力，沟通不够
　　　　很多销售人员无法完全理解贯通公司的政策和市场策略，导致自己白忙活。而同时各地区市场情况又不同，公司某些政策对该地区可能不适用，你却没有及时反馈市场情况。这就是沟通不够。这些非常典型。做为销售人员，及时执行公司政策，及时反馈信息是非常重要的。
　　
　　　　十四、跟客户打交道，太过客气
　　　　很多销售朋友跟客户打交道，总喜欢找客户的下层人员沟通，而对高层却不敢接触或是不愿意接触，这是相当有害的。你跟下面的人即使关系做的再好，到要采购的时候，高层随便说一句话，你都得完蛋。这个错误是很多销售人员常犯的，他们往往喜欢跟下面的人打交道，是感觉比较轻松，而跟高层打交道感觉比较拘谨，其实大可不必，高层也是人，他们也没什么了不起的，一定要敢于跟他们接触，只有这样你才能慢慢的成为高层次销售人员。
　　　　
　　 十五、喜欢跟客户“打成一片”，喜欢称兄道弟。
　　　　很多做销售的朋友喜欢跟客户交往亲密，喝酒，打牌，真是完全的“打成了一片”。而且喜欢跟客户称兄道弟，无论客户是处长还是老板，他都能跟人家称兄道弟，显的很亲热，这其实是很错误的。客户永远是客户，永远和你不会是一条心。切记。
　　
　　　　十六、脸面重于一切，不敢对客户说“不”。
　　　　销售人员就是要脸皮厚点，客户不愿意见你，你就不敢再联系，这是不行的。有的朋友做的很好，客户连续挂了他三次电话，第二天他又打过去了，最后客户都气笑了。。。。。。我想我自己也是没这个勇气的。呵呵。其实你的电话多了点，拜访多了点并不是什么坏事，客户不会由此跟你“断绝关系”的，相反，当他真正想购买的时候，他首先想到的就是你---因为你的执着给他很深的印象。
　　
　　　　十七、单枪匹马作战，不会调动各种资源。
　　　　这个是很多朋友的问题。感觉自己无所不能，一方面不去调动公司资源，包括技术人员，财务人员，公司领导等，另一方面不去调动外部资源，包括朋友关系，中立方的关系，其他客户提供的人员关系等等。其实任何销售都是个项目销售，需要好几方面的力量加在一起才能成功，你调动的越多，成功的几率越大。我在《男儿有泪莫轻弹》里最后那个案例就是充分调动了所有自己能想到的关系，才能对项目有更大的控制力。
　　
　　　　十八、为了签单，跟客户承诺的太多，超出公司能力范围。
　　　　这个就不多说了。有的朋友只管签单，不管后期实施，结果让公司非常被动。甚至影响后期的回款。害处很大。
　　
　　　　十九、做单过程中，说话，办事缺少分寸。
　　　　这个非常关键。有的朋友听老业务员说做销售要给回扣，结果他跟客户见了两次就跟客户提回扣的事情，让客户没有心理准备，产生抵触心理，最后导致失败。其实做销售，该什么时候做什么事情，说什么话，该怎么说是个技巧，回扣该什么时候给，给多少，该如何来说，都是需要好好考虑的。
　　
　　　　二十、谈判要自信强硬，签单要豪爽霸气。
　　　　谈判是一种心理较量。面对客户要充满自信，该强硬的地方一定不能退让，该回旋的地方一定要把握分寸。签合同的时候，不能显的底气不足，容易让客户产生不安全感，很多定单，是在最后签合同的时候出现了波折。一定要让客户感觉到你的一种霸气，一种舍我其谁的霸气，他才能完全的放下心来。

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一魔神蚩尤 蚩尤是上古黄河下游东夷部落的杰出首领。据野史《龟甲记事》记载：蚩尤出生于黄河下游的一个氏族首领的家庭，因受深埋于庭下的盘古斧神气的影响而拥有天生神力，出生时一声哭啼便惊起山潭中休眠的三条孽龙，族人预言此子日后必成大器。后来，黄帝氏靠强大的武力从黄河上游出兵于版泉之战击败了位于黄河中游的炎帝氏部落建立了黄河流域最强大的华夏部落，华夏部落不断东进，击败了黄河下游很多部落。蚩尤的部族不愿臣服于轩辕，便联合黄河下游的九个部族组成九黎族对抗黄帝。九黎与华夏之战中，蚩尤联合刑天与夸父，又得火神康回与风伯雨师的帮助，一连打败黄帝七十二战。后来黄帝请来北极紫薇太皇大帝的女儿僵尸始祖女魃才于涿鹿之战中击败蚩尤.蚩尤于逐鹿之野兵败被应龙所杀，颈血飞天形成蚩尤之旗封天，使女魃、应龙等不能回天，为东夷部落的南迁提供了机会。尸体归葬濮阳西水坡，称“帝丘”。 蚩尤，死于涿鹿之战。

二战神刑天 刑天是上古炎帝部落东部的一个部族的首领，后来加入了东夷部落，成为九黎族的主要首领。据《山海经》记载：刑天与黄帝厮杀，最后被黄帝砍断了头，把他葬在常羊山麓。刑天虽断了头，却仍不泯志。他以乳头为目，以肚脐为口，操盾牌、大斧继续挥舞，与黄帝再决雌雄.而《元阳志略》中称：刑天拥有圣灵之石，持戈戚与应龙战于逐鹿，打的天昏地暗难分难舍，于是黄帝乘机乘龙从后偷袭，砍下他的头颅，但刑天依旧屹立不倒在战场上嘶杀不已。后来九天玄女派玄天玉女给刑天说了一句话，他才倒下，后安葬于常羊山略。刑天，死于涿鹿之战。

三星神夸父 夸父是上古苗蛮部落三苗部族夸父营的巨人部落的首领，后来北进加入东夷部落。民间杂史《书林通志》中记载：夸父与女魃战于逐鹿之野，女魃在地面上打不过夸父，便长出血蝠之翼飞上天空，浑身围住烈火，从地面上望去，犹如中间有只黑鸟的太阳。夸父使出法术使身高增高数倍挥着桃木仗继续追赶女魃，直至被烈火蒸干了身体，饥渴疲惫，终于被活活累死了。夸父，死于涿鹿之战。

四水神共工 共工是九天玄女的弟子，是玄天玉女的师兄。《元阳志略》中称：共工又名康回，业水以为法。九天玄女与女娲不和，便派共工去帮蚩尤与被女娲支持的黄帝为敌，炎帝在逐鹿南野袭击蚩尤的部队，共工前去迎战，一人独当炎帝坐下的祝融、力牧、句芒、英照等四员大将亦不占下风，后来女娲在不周之山设坛封天，使蚩尤的部队不能后退，共工大怒，对天大骂天神不公。而后一头撞塌不周山而死，破了女娲的封天阵，使九黎族的部队可以在战败后逃亡。共工，死于涿鹿之战。

五风伯飞廉 《古史箴记》中称：风伯飞廉鹿身雀首，头生尖角，通身豹纹，尾如黄蛇，帮助蚩尤一方参加华夏九黎之战。曾联合雨师屏翳击败冰神应龙。后被女魃击败，于涿鹿之战中被擒杀。飞廉，死于涿鹿之战。

六雨师屏翳 《古史箴记》中称雨师屏翳：形如七寸细蚕，背生鳞翅，帮助蚩尤一方参加华夏九黎之战。曾联合风伯飞廉击败冰神应龙。后被女魃击败，于涿鹿之战中被擒杀。屏翳，死于涿鹿之战。

七冥神神荼 《龟甲记事》中称神荼为魑魅魍魉之首，归顺于蚩尤，后来在涿鹿之战中被擒，降于轩辕。被女娲任命为冥府之神，和冥神郁垒一起掌管冥界。

八冥神郁垒 《龟甲记事》中称郁垒和神荼同为魑魅魍魉之首，涿鹿之战中被擒投降。被女娲任命为冥府之神，和神荼一起掌管冥界。

九魔星后卿 《元阳志略》中记载，后卿为后土皇帝诋的亲弟弟，由后土派去帮助黄帝战蚩尤。不料后卿受蚩尤等人的影响加入东夷与黄帝作对，甚至不惜把自己变成和女魃一样的飞尸。以至死后化为魔星到处生事也无人能制。后来女娲联合后土、紫薇、勾陈、地藏以五行阵法将其封印。

十遁神银灵子 《元阳志略》称，银灵子为东夷大将，善于自保。蚩尤死后山鬼带领东夷部族的一部分南下迁到夸父的苗蛮地区，剩下的东夷人就跟他东迁到泰山以东，逃过了黄帝坐下大将王亥的追杀。  

经常面对很多企业老总，但能够促膝谈心的不多，原因是大家忙，忙得没时间想一些事情。在我采访的一个老总中，他给了我十句话，我铭刻在心，兹整理出来，共同分享。鉴于不便透露姓名，希望有所感悟：

一、搞企业，要靠“悟”。别人告诉你也没有用。“借来的火，点不亮自己的心灵”。

二、认真去做只能合格，用心去做才能优秀。

三、资金只是现象，市场才是本质。

四、在商言商，永不气馁。

五、做一个积极的思维者，不要败给悲观的自己。

六、成功的企业策略，并非来自于理性的分析，而是来自于创造和对市场的直觉。

七、当产品不能给你优势的时候，就只能指望你的客户。

八、公司的真正价值在于它的客户。一个公司的价值不是看它的《资产负债表》上还有多少资产，而要看它能从客户那里获得多少资源和现金。

九、人总是很容易在最成功或失败时做出重大的决定，而这个时候的决策基本上是不成功的。

十、我每天都会遇到大量问题，但是试图去全部解决是不可能的，越解决越多。你必须通过创新创造发展机会，在这个过程中原来的问题迎刃而解。如果就问题而解决问题，我以为就等于永远跟着问题走，你就会陷进去，不能自拔。  

世界上最远的距离

泰戈尔

世界上最远的距离
不是 生与死的距离
而是 我站在你面前
你不知道我爱你
世界上最远的距离
不是 我站在你面前
你不知道我爱你
而是 爱到痴迷
却不能说我爱你
世界上最远的距离
不是 我不能说我爱你
而是 想你痛彻心脾
却只能深埋心底
世界上最远的距离
不是 我不能说我想你
而是 彼此相爱
却不能够在一起
世界上最远的距离
不是 彼此相爱
却不能够在一起
而是明知道真爱无敌
却装作毫不在意
世界上最远的距离
不是 树与树的距离
而是 同根生长的树枝
却无法在风中相依
世界上最远的距离
不是 树枝无法相依
而是 相互了望的星星
却没有交汇的轨迹
世界上最远的距离
不是 星星之间的轨迹
而是 纵然轨迹交汇
却在转瞬间无处寻觅
世界上最远的距离
不是 瞬间便无处寻觅
而是 尚未相遇
便注定无法相聚
世界上最远的距离
是鱼与飞鸟的距离
一个在天,一个却深潜海底